Jeder Firmeninhaber möchte gerne wissen, wo der Interessent eigentlich verschwunden ist: Vor ein paar Minuten hat die Person ihre Telefonnummer auf der Website hinterlassen und jetzt nimmt sie den Anruf nicht entgegen. Gerade in so einem Fall kommt er auf den Gedanken, dass die Konversion zu schlecht ist und seine Verkaufsmanager gar nicht fleißig arbeiten wollen. In der Tat sieht es aber ganz einfach aus: Der Interessent antwortet auf den Anruf nicht bzw. stellt keine Anfrage, da er dazu nicht der Lage ist oder zu diesem Zeitpunkt keine Möglichkeit hat, am Telefon zu sprechen.
Schreiben Sie lieber Nachrichten an Ihre Interessenten – so lassen Sie ihnen etwas Zeit, damit sie Ihre Waren und Ihr Unternehmen kennen lernen könnten. Dabei hilft Ihnen der automatisierte Verkaufstrichter.
Was ist ein automatisierter Verkaufstrichter?
Beim automatisierten Verkaufstrichter geht es um eine Serie der im Voraus erstellten Mails, die Ihnen dabei hilft, ein oder mehrere Produkte Ihres Unternehmens zu verkaufen, das Interesse daran zu wecken und alle Vorteile der Zusammenarbeit zu zeigen.
Die wichtigste Besonderheit des automatisierten Verkaufstrichters ist Information bzw. anderes Produkt, die/das der Interessent im Austausch gegen seine Kontaktdaten bekommt. Er dient aber nicht nur einfach dazu, Kontakte des Interessenten zu bekommen und Verkauf zu starten. Das Unternehmen kann dabei über seine Produkte detaillierter erzählen und Interesse erregen, Bedenken auflösen, helfen, die richtige Auswahl zu treffen. Erst dann sollte man den Interessenten zum Dialog auffordern und mit dem Verkaufen starten.
Was ist dann aber mit den Anrufen? Auch die Anrufe sind wichtig und können weiterhelfen. Sie funktionieren aber viel besser, wenn sie nach dem automatisierten Verkaufstrichter erfolgen.
Nachfolgend finden Sie die Vorteile, die der automatisierte Verkaufstrichter bietet:
- Informationen ermitteln – am Telefon kann der Interessent lediglich während der üblichen Bürozeiten Informationen bekommen oder einen Katalog bestellen, eine Mail kann er jedoch ggf. jederzeit lesen
- Entscheidung treffen – während eines Telefongesprächs hat man keine Zeit, um etwas zu überlegen bzw. das jeweilige Produkt einzuschätzen, eine Mail kann man aber ruhig und ggf. mehrmals lesen und alles überlegen
- Behagliche Umgebung – der Telefonanruf kann den Interessenten „überraschen“, da er gerade arbeitet bzw. aus anderen Gründen nicht antworten kann, eine Mail kann er jederzeit nach Belieben lesen
Auch für die Firma gibt es Vorteile
Der automatisierte Verkaufstrichter kann für Ihr Unternehmen Zeit und Geld ersparen. Damit können Sie relativ schnell die E-Mail-Adressen von Interessenten sammeln, die Ihr Produkt möglichst bald kaufen würden. Nach der Erfassung der E-Mail-Adressen kann die Arbeit mit den Kunden automatisiert werden— richten Sie den Versand von Mails und den Feedback-Empfang ein. 1000 Mails mit einem CRM oder Versand-Service zu versenden oder 1000 Anrufe machen — was davon würde schneller und leichter gehen?
Der automatisierte Verkaufstrichter ist aber nicht für alle eine gute Lösung
Der automatisierte Verkaufstrichter ist NICHT geeignet für Unternehmen mit einem kurzen Verkaufszyklus bzw. mit weniger Kunden wie z.B.:
- Anbieter von Notservices – Abschlepp- und sonstige Notdienste
- Große Unternehmen mit teuren Waren wie Muldenkipper etc.
- Fast-Food-Ketten
- Friseursalons etc.
Wie können Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten gewinnen
Das wichtigste Element des automatisierten Verkaufstrichters ist ein Wow-Inhalt oder Lead-Magnet. Gerade von diesem hängt es ab, ob der Interessent seine Daten hinterlassen und Ihre Mails dann lesen wird. Daher müssten Sie Ihr Wow-Inhalt sorgfältig auswählen. Dies kann wie folgt sein:
- Lehrprodukt – eine Reihe von Lehrartikeln, Videos, Bücher, Checklisten. Es ist gut für den Dienstleistungsmarkt geeignet. Der Interessent liest Artikel oder schaut Videos an, fasst allmählich Vertrauen zu Ihrer Firma und macht eine Bestellung.
- Detaillierte Informationen – Preislisten, Kataloge, Beschreibungen, Technische Datenblätter. Es ist gut geeignet für Großhandel und individuelle Dienstleistungen im Auftrag (z.B. Bau eines Hauses).
- Rabatts, Bezugsscheine. Gut geeignet für die Firmen, die allgemein verbreitete Standardprodukte verkaufen, z.B. für Online-Shops.
Welcher Wow-Inhalt ist in Ihrem Fall am besten geeignet? Nur derjenige, der für Ihre Interessenten nötig und nützlich ist. Sie müssen also begreifen, was Ihr Interessent will.
Erste Mail an den Interessenten. Kontakt hergestellt
Der Interessent hat Ihr Mailing abonniert. Üblicherweise gehen die meisten Verkäufer in diesem Fall nach Schema F vor und schreiben ungefähr so: Hier ist das Produkt, lies (bzw. schau an) und überlege es. Und wir melden uns später bei dir. Oder man macht direkt ein zeitlich beschränktes Angebot mit einer hohen Ermäßigung. Nach dem Prinzip: Du bist gekommen, also musst du kaufen. Es sieht zwar logisch aus, funktioniert aber schlecht.
Die erste Mail muss Folgendes enthalten:
- Geben Sie einen Download-Link oder ein Codewort, mit welchem man das versprochene Produkt bekommen kann.
Was versprochen wurde, muss auch bereitgestellt werden. Sie müssten dabei jeden einzelnen Schritt genau beschreiben, wie man auf Ihr Geschenk zugreifen kann: Wo man es herunterladen und Promo-Code eingeben soll. Haben Sie eine ausgewählte Reihe von nützlichen Beiträgen versprochen, dann bieten Sie jeweils die neuesten, die spannendsten an.
- Erzählen Sie über Ihr Mailing.
Erläutern Sie den Interessenten, wann, wie und worüber Sie ihm schreiben werden. Machen Sie ihm durch zukünftige nützliche Informationen Lust darauf, damit er Ihr Mailing nicht direkt abbestellt, nachdem er das Geschenk erhalten hat.
- Starten Sie den Dialog.
Schlagen Sie Feedback vor. Fragen Sie, was die Person interessiert, was der Person am Herzen liegt. Geben Sie Links zu Ihrer Homepage bzw. Social Media an, wo man seine Fragen stellen und sich über aktuelle News informieren kann.
- Erzählen Sie, was mit der nächsten Mail kommt.
Erwecken Sie Interesse, damit der Interessent Ihre neue Mail öffnet. Und warnen Sie gleich, dass eine weitere Mail noch kommt.
Tun Sie dies auf gar keinen Fall:
- Fordern Sie den Interessenten nicht auf, direkt jetzt eine Bestellung zu tätigen (Ausnahmen — Promo-Codes und Rabattscheine)
- Geben Sie nicht nur einen Link zum Geschenk ohne weitere Erläuterungen an
- Schreiben Sie nicht darüber, wie gut und erfolgreich Ihr Unternehmen ist
Wichtig: Hat ein Produkt mehrere Bestandteile (z.B. drei Video-Lessons), muss es auch genauso viel Mails geben. Häufen Sie nicht alle Infos in einer einzigen Mail ein. Gerade im Gegenteil müssten Sie das Interesse wecken und den Interessenten zum Weiterlesen motivieren, indem Sie nützliche Informationen dosiert ausliefern. Überhäufen Sie den Interessenten nicht mit einem großen Datenumfang auf einmal, er schafft es sowieso nicht.
Was schreiben Sie in Ihrer zweiten Mail. Vertrauensvolle Beziehungen und Segmentierung.
Nachdem der Interessent Ihre Informationen bekommen hat, kann er sich genauso leicht abmelden. Da Sie noch nicht wissen, was der Interessent gerade benötigt, insbesondere wenn er auf Ihre erste Mail nicht geantwortet hat. Es kann sein, er überlegt nun, ob er bei Ihnen kaufen sollte oder nicht. Lassen Sie ihn gerade bei Ihnen kaufen – dafür müssen Sie vertrauensvolle Beziehungen aufbauen.
Die zweite Mail muss Folgendes enthalten:
- Fragen Sie den Interessenten nach seiner Meinung über das bereitgestellte Produkt.
Ob das Produkt für Interessenten nützlich und nötig war. Warum der Abonnent seine Fragen nicht geschickt bzw. nicht darauf auf eine andere von Ihnen angebotene Weise reagiert hat.
- Erzählen Sie über Ihre Produkte und Arbeitsabläufe.
Kurzbeschreibung des Unternehmens, seiner Produkte und der einzelnen Arbeitsschritte – vom Empfang der Bestellung bis zur Lieferung der fertigen Bestellung. Hier können Sie natürlich auch Ergebnisse von anderen Projekten und Referenzen von Ihren zufriedenen Kunden zeigen.
- Helfen Sie dabei, die richtige Auswahl zu treffen, segmentieren Sie treffend.
Gibt es mehrere Produkte, müssten Sie diese in einzelne Kategorien nach Kundentypen eingliedern. Erzählen Sie über jedes von diesen Produkten, um dem Interessenten zu helfen, die richtige Auswahl zu treffen. Geben Sie Links zu jeweiligen Produktseiten auf Ihrer Homepage an. Geht es um ein einziges Produkt oder wird das Produkt für jeden Kunden individuell erstellt, fordern Sie den Interessenten auf, ein Formular auszufüllen bzw. an einer Umfrage teilzunehmen. Die Formulare und Umfragen müssen kurz sein und Interessenten nicht abschrecken. Nach der zweiten Mail können Sie schon begreifen, wozu der Interessent gekommen und woran er interessiert ist. Segmentieren Sie dann die Abonnenten, sodass Sie passendes Angebot individuell pro Segment bestimmen können.
Ja, nun dürfen Sie anrufen!
Der Interessent verfügt über notwendige Informationen, er hat nun Fragen und Bedenken und somit ist er bereit, das Produkt mit Ihnen zu besprechen. Er weiß, was er Ihnen sagen und fragen soll/kann.
Tun Sie dies auf gar keinen Fall:
- Überfördern Sie den Interessenten nicht mit einem großen Datenumfang
- Verkaufen Sie nicht aggressiv
- Vergessen Sie nicht über die zweite Mail
Dritte Mail. Zum nächsten Level kommen.
Nun ist Zeit, zu verkaufen. In Ihrer dritten Mail können Sie den Interessenten schon fragen, ob er will, eine Bestellung zu tätigen. Falls noch nicht, dann aus welchen Gründen: Da er z.B. es bei einem anderen Anbieter günstiger bekommen hat, da er sich es anders überlegt hat oder da er noch weitere Informationen bräuchte.
Sie können Ihre Mail mit einem Rabatt, extra Bonus bzw. Befristung des Promo-Codes für ein Sonderangebot bekräftigen.
Schließen Sie aus Ihrem Mailing Personen, die schon mit der Besprechung einer Bestellung begonnen oder etwas gekauft haben. Ansonsten kann es dazu kommen, dass Sie viele ärgerliche Feedbacks wie folgt erhalten: „Ich hab schon gekauft, was wollen Sie noch von mir?“
Tun Sie dies auf gar keinen Fall: Vergessen Sie nicht, dass Sie verkaufen.
Anzahl der Mails für einen automatisierten Verkaufstrichter
Es gibt keinen einheitlichen Standard, was die Anzahl der Mails in einem automatisierten Verkaufstrichter betrifft. Es hängt von der Komplexität und dem Preis des zu verkaufenden Produktes ab. Je teurer das Produkt ist, desto mehr Schritte (Mails) werden benötigt, um es zu verkaufen. Bei günstigen Produkten würden 2 bis 3 Mails ausreichen.
Je mehr Produkte Sie anbieten, desto länger ist der Verkaufstrichter. Einige Verkaufstrichter können sogar bis zu zwei Monaten dauern – vom allerersten bis zum letzten Produkt.
Was können Sie mit den E-Mail-Adressen der Interessenten und dem automatisierten Verkaufstrichter machen
Sobald die automatisierte Reihe von Mails abgeschlossen wurde, können und müssen Sie mit der E-Mail-Datenbank der Abonnenten weiter arbeiten. Aber das ist schon eine andere Geschichte, wo nun um Content-Marketing geht.
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